Скільки коштує просування бізнесу?
Це одне з питань, яке рано чи пізно виникає практично у кожній розмові про маркетинг.
Але я б починав не з ціни.
Якщо підрядник, ще не розібравшись у вашому бізнесі, цілях і поточній ситуації, одразу називає вартість просування, це привід поставити додаткові запитання. Ви можете отримати прайс на SEO, рекламу в Google чи Instagram, але так і не зрозуміти головного: який результат ці інструменти мають дати бізнесу і скільки має сенс у них інвестувати.
Для бізнесу важлива не ціна окремої послуги, а співвідношення між інвестиціями, ризиком і цінністю майбутнього результату.
Спочатку потрібно визначити точку А і точку В
Власнику бізнесу варто почати із самого себе.
Де компанія знаходиться зараз? Який має оборот, прибуток, кількість клієнтів, конверсію, середній чек? Якого результату потрібно досягти і за який період?
Тобто потрібно визначити точку А і точку В.
Після цього виникає наступне питання: чи є у бізнесу ресурси та зрозумілий алгоритм, який дозволить пройти цей шлях?
На практиці саме тут часто виявляється основна проблема. Бізнес може розуміти, що йому потрібна реклама, але не розуміти, чому реклама не дає потрібного результату. Або компанія може збільшувати трафік, хоча її справжня проблема знаходиться у позиціонуванні, пропозиції, сайті чи продажах.
Тому повна картина з боку іноді справді бачиться набагато ясніше.
Чому я б не починав із прайсу на маркетингові послуги
Уявімо, що вам запропонували ведення реклами в Instagram за певну суму.
Начебто все зрозуміло: є послуга, є щомісячна оплата, є рекламний бюджет.
Але що саме ця реклама має змінити у бізнесі?
Якщо відповідь зводиться до “отримати більше заявок”, цього недостатньо. Потрібно розуміти, які заявки потрібні, скільки вони можуть коштувати, яка конверсія у продаж, який середній чек і яку економіку має клієнт для бізнесу.
Саме тому одна й та сама рекламна послуга може мати абсолютно різну цінність для двох компаній.
У першому випадку реклама може бути лише одним інструментом у вже сформованій системі маркетингу. В іншому – запуск реклами без зміни позиціонування, сайту та воронки просто прискорить витрачання бюджету.
Спочатку стратегія, потім інструменти
Якщо ви вже знаєте свою точку А, визначили точку В і розумієте, що для її досягнення потрібне просування, наступним кроком має бути дорожня карта.
Саме вона дозволяє побачити, яких елементів маркетингової системи не вистачає.
Іноді все дійсно просто. Бізнес має зрозумілу пропозицію, нормальний сайт, сформовану воронку і потребує лише окремого інструменту. Тоді можна поступово підключати рекламу, SEO, SMM або інші канали.
Але так буває не завжди.
Часто проблема починається набагато раніше – з маркетингової упаковки, позиціонування, ціннісної пропозиції або самого розуміння, чому клієнт має обрати саме цей бізнес.
У такій ситуації просто “налаштувати рекламу” недостатньо.
Що насправді входить у просування
Коли ми говоримо про стратегічне просування, мова не обов’язково йде про один канал.
Реклама в Instagram може бути лише частиною системи. Поруч можуть бути сайт, контент, SEO, Google Ads, аналітика, CRM, робота з лідами, продажі та інші елементи, які впливають на кінцевий результат.
Тому я б розділяв два різних запити.
Перший – “мені потрібен конкретний інструмент”.
Наприклад, налаштувати та вести рекламу в Instagram. Тут можна говорити про вартість конкретної послуги.
Другий – “мені потрібно вирости до конкретного бізнес-результату”.
Тут уже потрібен не просто підрядник на окремий канал, а рішення, яке поєднує стратегію, маркетингову упаковку та набір інструментів для її реалізації.
Різниця у вартості між цими двома підходами може бути суттєвою. Але порівнювати їх тільки за ціною некоректно, тому що це різні за масштабом задачі.
Як визначати маркетинговий бюджет
Коли конкретна бізнес-мета вже визначена, можна переходити до питання інвестицій.
Як орієнтир я можу рекомендувати розглядати бюджет на просування в діапазоні від 10 до 80% поточного місячного обороту або співвідносити інвестиції з приростом чистого прибутку після досягнення точки В.
Це дуже широкий діапазон, і саме в цьому полягає важливий момент: універсального відсотка для всіх бізнесів не існує.
Причина – у різній економіці компаній.
У бізнесу з невисокою маржинальністю можливості для маркетингових інвестицій будуть одними. У консалтингової компанії з іншою структурою витрат і прибутку – зовсім іншими.
Тому питання “скільки відсотків обороту потрібно витрачати на рекламу?” саме по собі не має достатньо змістовної відповіді.
Правильніше запитати:
Скільки бізнес може інвестувати в залучення клієнта, щоб досягнення точки В залишалося економічно виправданим?
Це вже питання не про прайс. Це питання про бізнес-модель.
Не плутайте маркетинговий бюджет із вартістю підрядника
Є ще одна принципова відмінність.
Бюджет на просування – це не те саме, що оплата роботи маркетингової команди або агентства.
Якщо ви витрачаєте певну суму на рекламу, до неї можуть додаватися витрати на стратегію, креативи, контент, SEO, розробку або доопрацювання сайту, аналітику, CRM та інші роботи.
Тому при плануванні бюджету варто рахувати всю систему залучення клієнта, а не тільки рекламний кабінет.
Інакше виникає типова ситуація: компанія оптимізує гонорар підрядника, але втрачає значно більше через слабку конверсію або неправильну стратегію.
Практичний підхід до оцінки вартості
Я б рухався у такій послідовності:
- Визначити поточну точку А.
- Сформулювати конкретну точку В.
- Оцінити ресурси та обмеження бізнесу.
- Зрозуміти, що саме заважає перейти від А до В.
- Сформувати дорожню карту.
- Визначити необхідні маркетингові інструменти.
- Розрахувати бюджет їх реалізації.
- Оцінити економіку отриманого результату.
Тільки після цього має сенс порівнювати пропозиції підрядників.
Бо пропозиція за $500 на місяць може бути дорогою, якщо вона не наближає бізнес до мети. І навпаки, значно більша інвестиція може бути раціональною, якщо вона є частиною системи, яка дозволяє отримати потрібний бізнес-результат.
Висновок
Вартість просування бізнесу не починається з ціни SEO, реклами в Instagram чи роботи агентства.
Вона починається з відповіді на питання: куди саме ми хочемо привести бізнес і яку економічну цінність матиме цей результат?
Якщо дорожньої карти немає, обговорення ціни окремого інструменту часто перетворюється на торг за послугу.
Якщо стратегія є, ситуація змінюється. Ви вже можете визначати, які інструменти потрібні, скільки вони коштуватимуть і чи виправдані ці інвестиції з погляду бізнесу.
З погляду CMO, саме це і є правильним способом говорити про маркетинговий бюджет: не “скільки коштує просування?”, а “скільки нам потрібно інвестувати, щоб економічно обґрунтовано досягти потрібного результату?”